Москва, ул. Авиамоторная, БЦ "Авиаплаза"
Пресненская набережная, д. 12,
башня «Федерация-Восток»
Тренинг больших продаж в сегменте b2b
Для кого подходит эта программа?
- вы работаете в сегменте b2b
- у вас крупные оптовые продажи
- у вас долгий цикл продажи, т.е. клиента нужно вести несколько месяцев, развивая отношения
- у вас сложный продукт \услуга, высокая цена сделки, большой круг лиц клиента, принимающих решение
Цели тренинга
- научить участников приемам переговоров, которые позволяют больше и эффективнее продавать
- научить умению вести клиента, развивая его потребность
За все обучение участники ни разу или всего 1 раз получили собственный опыт переговоров
Тренер выдает материал лекцией или рассказывает свои истории успеха в продажах. Группа пассивно слушает чужой опыт или беседует, рассуждает, как надо продавать
Тренер занимает "менторскую" позицию учителя и гуру продаж, что вызывает сопротивление у группы, особенно у поколения зумеров, часть тренинга уходит на споры с тренером
Весь тренинг участники практикут отработку каждой техники "словами через рот". Минимум 2 раза становятся участниками переговоров на своем реальном продукте, получают обратную связь от тренера и коллег по своим навыкам продаж
Тренер работает строго по методике обучения взрослых: упражнение - проблематизация для осознания группой зон роста - выдача техник - поэлементная отработка группой каждой техники через практику (1 шаг) - затем комплексное закрепление умения через упражнения (2 шаг)
Тренер - участник всей команды, все на равных, тренер говорит языком и терминами группы, шутки у тренера и группы общие, в команде во время обучения атмосфера безопасности
Содержание тренинга "Большие продажи с сегменте b2b"
Модуль 1. Продажи текущим клиентам. Развитие клиента
специфика продаж и работы с клиентом, когда у него долгий цикл принятия решения
особенности переговоров в секторе b2b ("бизнес для бизнеса")
принципы партнерских переговоров, оптовая продажа как помощь клиенту в развитии его бизнеса
развитие отношений: планирование работы с клиентом
подготовка к переговорам: правила постановки целей
умение найти «боль клиента»
правила подачи своего предложения клиенту
подбор аргументов под клиента
прием «чем докажешь»
фиксация промежуточных договоренностей, разделение ответственности
отработка возражений клиента «плохо продается», «закупаем у другого поставщика», «у вас цена высокая» и др.
право клиента возражать и сомневаться
схема обработки возражения, отличия отговорки от истинного возражения
умение отследить сигналы готовности принять предложение
Модуль 2. Специфика работы со сложным партнером. Переговоры по цене, продвижение своих интересов
работа с жестким, высокомерным партнером
мотивация ЛПР и ВПР
строительство отношений: пошаговое продвижение
приемы отстройки от конкурентов
прием «расчет выгоды на пальцах»
возражения: «все есть», «если нужно будет, я свяжусь сам», «отправьте свое предложение» и т.д.
переговоры по условиям: правила, приемы, основные ошибки
принцип «win-win»
работа с давлением и манипуляциями
переговоры о цене: их суть, принципы, алгоритм
«отжим по цене» - способы реакции
прием «уступка за уступку»
умение закрыть переговоры
Модуль 3. Поиск новых клиентов, "холодные" звонки
специфика холодных продаж
воронка продаж, закономерности цифр
этапы продаж, последовательность в переговорах
правила построения начала «холодного звонка»
USP – уникальное торговое предложение
умение формировать потребность: проблематизирующие вопросы
принцип «кружева» в холодном звонке, опора на слова клиента
умение делать конкретное предложение
работа с клиентом после отправленного предложения
настойчивость и навязчивость: в чем разница?
варианты завершения звонка, важность финального этапа разговора
помощь клиенту в принятии решения
Как проходят наши тренинги
70% времени занимает практика
Москва, ул. Авиамоторная (БЦ "Авиаплаза") (учеб.площадка)