Продажи продуктов и услуг в сфере It

Содержание тренинга "Продажи в сфере It (айти)" 

Ожидаемый результат для участников 

• участники смогут грамотно проводить встречи с Заказчиком с целью продажи

•  достигать целей своей презентации решения

•  подбирать стиль и аргументацию в зависимости от типа Заказчика (бизнес\айти\пользователи)

• использовать приемы убеждения

•  грамотно отвечать на возражения Заказчика по цене

• умеют корректно отстраиваться от конкурентов

• умеют обосновать бюджет проекта 

Модуль 1.  Суть активных продаж в сфере It (айти)

• Цикл в продаже айти-решений: прогрев и развитие клиента в условиях долгого цикла, цели и задачи на каждом этапе

• Долгий цикл принятия решения Заказчиком

• Понятие «про-активность» в переговорах. Что важно знать и уметь для продажи 

• Навязчивость и настойчивость: в чем разница

• Установки пресейл, которые мешают продавать решения Заказчикам (клиентам)

• Продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи

• Типы Заказчиков и мотивация каждого, особенности работы  каждым из них: бизнес-заказчик, айти-заказчик, пользователи

• Воронка продаж, закономерности цифр: звонки-встречи-продажи

 Практика: работа в командах, разбор рабочих кейсов

Модуль 2. Презентация решения, как инструмент продажи

•  Особенности IT-решений и их восприятия Заказчиком

• Встреча с целью защиты бюджета: ее специфика, цели в долгом цикле сделки

• Логика презентации по схеме «Проблема - Решение»

• Отличие продающей презентации решения от информирующей

• Алгоритм эффективного построения и проведения презентации IT-решений с учетом роли Заказчика Презентация для разных контактных лиц: для It-специалиста, для бизнес - Заказчика, для пользователя, особенности мотивации каждой аудитории и умение ее учесть

• Продажа выгод, а не функционала

• Как минимизировать вероятность возражений еще на этапе защиты своего предложения

• «Гибкие» ответы на «каверзные» вопросы о проекте, продукте, опыте команды

Практика: работа в командах, разбор рабочих кейсов, переговорные поединки, отработка техник в парах

Модуль 3. Возражения по цене проекта

• Место возражений в продаже. Возражение, как шанс и работа над ошибками

• Природа и суть возражений, право клиента возражать и сомневаться

• Отличия отговорки от истинного возражения

• Особенности работы с бюджетом: правила, особенности, приемы защиты

• Треугольник «быстро - дешево - качественно» в работе пресейл 

• Алгоритмы обработки возражений: бумеранг, 4 шага

• Отработка ценовых возражений, работа в ситуации "у вас высокий бюджет проекта", "давайте реализуем это иным способом" и др.

• Командные переговоры: их особенности и правила

Практика: работа в парах, моделирование реальных ситуаций в переговорах и их анализ

Модуль 4 . Отстройка от конкурентов, сравнение аналогичных решений

• Ключевые критерии сравнения себя с конкурентами

• Использование своих сильных сторон

• Работа с конкурентными недостатками

• Техника сравнения с конкурентами. Правило «не ругаем конкурентов»

•  Прием «чем докажешь»

•  Отработка финальных сомнений, фиксация достигнутых договоренностей

• Психология поведения «у кассы». Когнитивный диссонанс

• Планирование следующего шага, ориентация на результат: сделка

Практика: работа командах, работа в парах (моделирование реальных ситуаций в переговорах и их анализ)