«Т-ГРУППА»
Центр Корпоративного Обучения
Москва, ул. Авиамоторная (БЦ "Авиаплаза") (учеб.площадка)
8 (499) 391 - 30 - 59
Главная/Тренинги/Тренинги продаж/Возврат дебиторской задолженности

Возврат дебиторской задолженности

54877224_3
     ​​​​​​​ТРЕНИНГ ​​​​​​​​​​​​​​

​​​​​​​ТРЕНИНГ ​​​​​​​​​​​​​​"Техники переговоров по возврату дебиторской задолженности"

Цель тренинга: повысить эффективность работы, связанной с возвратом долгов. 
В результате тренинга у участников сформированы практические навыки эффективного ведения переговоров по возврату долгов.   
По окончании тренинга участники:
  • Четко определяют интересы своей компании и формулируют цели переговоров.Проводят тщательную подготовку переговоров и диагностику клиента. 
  • Грамотно  аргументируют преимущества способов возврата долгов.
  • Эффективно работают с возражениями и сопротивлениями клиента.
  • Управляют своими  эмоциями в переговорах.   
  • Сформировали установку на позитивный результат, ведут переговоры с позиции «профессионала»
Длительность: 16 часов (2 тренинг - дня)

ВАЖНО!  это полноценная практика, тренировка и отработка техник все 2 дня, это семинар или лекция. По итогам тренинга вы уносите с собой готовую пошаговую корпоративную схему работы с дебиторской задолженностью с  готовыми формулировками, этапами и датами.
​​​​​​​

​​​​​​​Аудитория: специалисты, принимающие решение о реализации заказа клиентам в кредит и участвующие в работе с дебиторами; менеджеры, работающие с дебиторской задолженностью, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, кредитные менеджеры, все, кто связан с проблемой неоплаченных счетов и возвратом задолженностей. 


Модуль 1.  Основы работы  с долгами. Причины возникновения задолженности
  • Организация работы с дебиторами,  как система мероприятий.
  • Причины возникновения просрочек и невозвратов.
  • Влияние дебиторской задолженности на финансовые результаты компании.
  • Построение  взаимоотношения с клиентами с минимальными рисками неплатежей.
  • Косвенные сигналы о возможных рисках. Распознавание потенциально проблемных клиентов на ранних стадиях работы.
  • Типичные ошибки, провоцирующие возникновение проблемной задолженности: как не допустить, как нейтрализовать.
 Модуль 2. «Острые углы» в работе по сбору долгов
  • Важность этапа профилактики в работе с оплатой: правила, приемы, эффективные формулировки.
  • Понятие «финансовая дисциплина» и как ее формировать в ходе сотрудничества.
  • Построение разговора с клиентом из различных позиций.
  • Понятие "партнерские переговоры".
  • Сбор информации для понимания объективности позиции клиента.
  • Клиент не может платить: всегда ли это  истинная правда? 
  • Типы клиентов и варианты взаимодействия с ними.
  • Стимулирование клиента к скорейшему возврату долга.
Модуль 3. Техники и приемы работы с дебиторской задолженностью
  • Подготовка к переговорам: поиск и обработка информации; постановка целей, разработка путей их реализации.
  • Установление контакта. Работа в условиях сопротивления контакту. Личностные особенности переговорщика.
  • Экспертная позиция при переговорах  с клиентом.
  • Прояснение объективной причины, мотивов неплатежа.
  • Выход на лицо, принимающее решение.
  • Методика убеждения клиента, методы  аргументации для ускорения  платежа.
  • Воздействие на деловые и личные мотивы.
  • Постепенное наращивание давления.  Прием «разделение ответственности».
  • Работа с сопротивлением и отговорками клиента («нет денег», «оплатим позже», «документы уже в бухгалтерии» и др.).
  • Запретные слова и действия в переговорах по долгам.
  • Закрепление договоренностей, фиксация промежуточных результатов. Возложение ответственности на клиента  в ходе переговоров.  
Модуль 4. Поведение в сложных ситуациях
  • Получение долга при наличии встречной претензии клиента.
  • Работа с негативным клиентом.
  • Техники снятия эмоционального напряжения
  • Противостояние манипуляциям клиента. 
​​​​​​
    Звоните по номеру
    Мы  находимся по адресу:
    Москва, ул. Берзарина, 36, стр.1, оф. 106 (офис),
    Москва, ул. Авиамоторная (БЦ "Авиаплаза") (учеб.площадка)
    Электронная почта:
    Оставить заявку
    Заказать консультацию прямо сейчас!
    это поле обязательно для заполнения
    Ваше имя:*
    это поле обязательно для заполнения
    Телефон:*
    это поле обязательно для заполнения
    E-mail:*
    это поле обязательно для заполнения
    Коментарии:*
    Скрытое поле:
    Спасибо! Форма отправлена