Москва, ул. Авиамоторная, БЦ "Авиаплаза"
Пресненская набережная, д. 12,
башня «Федерация-Восток»
Тренинг по возврату дебиторской задолженности
Цель тренинга: повысить эффективность работы, связанной с возвратом дебиторки
Ожидаемые результаты для участников
- четко определяют интересы своей компании и формулируют цели переговоров, проводят тщательную подготовку переговоров и диагностику клиента
- грамотно аргументируют преимущества способов возврата долгов
- эффективно работают с возражениями и сопротивлениями клиента
- управляют своими эмоциями в переговорах
- сформировали установку на позитивный результат, ведут переговоры с позиции «профессионала»
Почему нужно выбрать именно нас
Не просто тренируем переговоры, но и выдаем схему работы с дебиторкой (ДЗ)
Помимо отработанных скриптов, участники получают описанную методологию работы с клиентом от первых платежей до досудебной претензии со сроками - этапами и своими действиями на каждом этапе
Тренинг полностью кастомизирован под бизнес-процесс работы с ДЗ, принятый в вашей компании
Используем реальные рабочие кейсы и переговоры ваших сотрудников для обучения, вникаем в ваши особенности и специфику работы
Содержание тренинга по возврату дебиторской задолженности
Модуль 1. Основы работы с долгами. Причины возникновения задолженности
Организация работы с дебиторами, как система мероприятий
Причины возникновения просрочек и невозвратов
Влияние дебиторской задолженности на финансовые результаты компании. Построение взаимоотношения с клиентами с минимальными рисками неплатежей
Косвенные сигналы о возможных рисках. Распознавание потенциально проблемных клиентов на ранних стадиях работы
Типичные ошибки, провоцирующие возникновение проблемной задолженности: как не допустить, как нейтрализовать
Модуль 2. «Острые углы» в работе по сбору долгов
Важность этапа профилактики в работе с оплатой: правила, приемы, эффективные формулировки
Понятие «финансовая дисциплина» и как ее формировать в ходе сотрудничества.
Построение разговора с клиентом из различных позиций
Понятие "партнерские переговоры"
Сбор информации для понимания объективности позиции клиента
Клиент не может платить: всегда ли это истинная правда?
Типы клиентов и варианты взаимодействия с ними
Стимулирование клиента к скорейшему возврату долга
Модуль 3. Техники и приемы работы с дебиторской задолженностью
Подготовка к переговорам: поиск и обработка информации; постановка целей, разработка путей их реализации
Установление контакта. Работа в условиях сопротивления контакту. Личностные особенности переговорщика
Экспертная позиция при переговорах с клиентом
Прояснение объективной причины, мотивов неплатежа
Выход на лицо, принимающее решение
Методика убеждения клиента, методы аргументации для ускорения платежа.
Воздействие на деловые и личные мотивы
Постепенное наращивание давления. Прием «разделение ответственности»
Работа с сопротивлением и отговорками клиента («нет денег», «оплатим позже», «документы уже в бухгалтерии» и др.)
Запретные слова и действия в переговорах по долгам
Закрепление договоренностей, фиксация промежуточных результатов. Возложение ответственности на клиента в ходе переговоров
Модуль 4. Поведение в сложных ситуациях
Получение долга при наличии встречной претензии клиента
Работа с негативным клиентом
Техники снятия эмоционального напряжения
Противостояние манипуляциям клиента
Как проходят наши тренинги
70% времени занимает практика
Москва, ул. Авиамоторная (БЦ "Авиаплаза") (учеб.площадка)