Работа с возражениями

• ​​​​​​​моделирование рабочих возражений и тренировка ответов на них
• обсуждение конкретных возражений клиентов. наработка сценария продаж (материалы для книги продаж)
• самоанализ своего поведения участниками тренинга и обратная связь от тренера
• видеоанализ переговоров с возражениями (записи "живых" переговоров с клиентами)
• тренировка в ходе специальных упражнений (тренажер)

​​​​​​​Содержание тренинга для отдела продаж
"РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ"

Модуль 1.  Работа с сопротивлением и возражением

• Природа и суть возражений, право клиента возражать и сомневаться. 
• Отличия отговорки от истинного возражения.
• Типология и основы возражений.
• Гибкое переубеждение, словесное айкидо.
• Алгоритмы обработки возражений: бумеранг, 4 шага.
• Отработка возражений: «у нас  уже есть свой постоянный партнер». Правила отстройки от конкурентов.
• Технология ответа на возражения: «нет необходимости», «сами справляемся» и др.
• Работа в ситуации:  сопротивление насыщению, сопротивление эмоционального характера, сопротивление в силу негативного опыта.

Модуль 2. Ценовое сопротивление: технология работы с возражениями по цене

• Специфика восприятия цены клиентом.  Соотношение Цена - Ценность.
• Правила озвучивания бюджета проекта. Умение обосновать бюджет.
• Основные ошибки при работе с коммерческим предложением.
• Умение прояснять критерии выбора клиента.
• Переговоры  в ситуации, когда клиент выбирает только по цене.
• Работа  в ситуации «дорого».
• Прием «Поделить цену на кусочки».
• Прием переговоров «Статус эксперта».
• Работа со скидками, правило «скидка=уступка». Правила торга.
• Особенности переговоров с ЛПР (лицом, принимающим решение).

Модуль 3.  Завершение переговоров сделкой

• Умение отследить сигналы к покупке клиента.
• Умение анализировать реакции клиента и отследить "сигналы к покупке".
• Важность финального этапа разговора.
• Особенности состояния клиента на этапе завершения продажи.
• Помощь клиенту в принятии решения. Приемы закрытия сделки.
• Договоренности в ситуациях: клиент сказал «да», клиент сказал «нет».

• полноценная практика продаж, тренировка все 2 дня, это не нудный семинар или лекция
• по итогам тренинга вы уносите с собой готовый пошаговый сценарий продажи с формулировками отработки возражений под свой продукт (товар\услугу)
• тренинг строится именно  на вашей корпоративной схеме продаж