Тренинг Продающая It - презентация (презентация айти - решений)
Тренинг «Успешная презентация It - решений»
Цель:тренировка конкретных инструментов подготовки и проведения эффективного представления решений и услуг с целью побуждения Заказчика к желаемым действиям
Результат для бизнеса: увеличение продаж Результат для участников:после тренинга участники смогут:
достигать целей своей бизнес-презентации
грамотно проводить встречи с Заказчиком с целью продажи
применять эффективный алгоритм подготовки презентации
подбирать стиль и аргументацию в зависимости от типа Заказчика (бизнес\айти\пользователи)
использовать приемы убеждения
устанавливать контакт и удерживать внимание своей аудитории до конца
грамотно использовать «язык тела»: движения, позиции, жесты
Длительность: 2/3 дня
ВАЖНО! Программа базовая, может корректироваться и дополняться другими модулями (например, техники проведения встречи, отработка возражений и др.)
Модуль 1. Презентация, как инструмент продажи
Особенности IT-решений и их восприятия Заказчиком.
Отличие продающей презентации от информирующей.
Особенности восприятия информации аудиторией.
Навязчивость и настойчивость: в чем разница.
Установки для продажи, которые мешают продавать.
Особенности работы с бюджетом: правила, особенности, технологии.
Алгоритм эффективного построения и проведения презентации IT-решений.
Модуль 2. Речевые приемы презентации
Основные этапы и принципы планирования презентации.
Последовательность действий для планирования презентации.
Логика презентации по схеме «Проблема - Решение».
Специфика презентации решения на разных этапах цикла продаж(особенности и ключевые правила):
при первой и вторичной встрече
на этапе сбора потребности
на этапе сообщения бюджета
на этапе согласований, на финальном этапе
Структура презентации решения: цели продавца и этапы, логика презентации, ожидаемый результат, блочная презентация решения и его внедрения, технология описания и структурирования конкурентных преимуществ, речевые модули, яркие фишки.
Техники яркого начала выступления.
Приемы привлечения внимания аудитории.
Язык выгоды, базовый инструмент в презентации решений.
Правила сообщения бюджета проекта.
Презентация для разных контактных лиц, особенности мотивации каждой аудитории и умение ее учесть:
для It-специалиста,
для бизнес - Заказчика,
для пользователя
Финальный этап презентации, как один из ключевых для достижения результата: запрос обратной связи у Заказчика, отработка финальных сомнений, фиксация достигнутых договоренностей, планирование следующего шага, ориентация на результат: сделка
Ответы на каверзные вопросы Заказчика.
Модуль 3. Влияние на аудиторию. Невербальная коммуникация.
Факторы успеха в выступлении. Внутреннее состояние выступающего, основные страхи выступающего и их преодоление.
Особенности человеческого восприятия и их использование в презентации.
Формирование уверенности в себе перед публичным выступлением.
Характеристики голоса: сила голоса, темп, чёткость дикции и др.
Постановка голоса — работа с силой и тембром голоса.
Важность невербального канала общения (жесты, позы). Соответствие жестов и внутренних состояний. Какие жесты и позы уместны в презентации.
Отработка использования жестов. Организация пространства.