Тренинг активных продаж по телефону

Цель тренинга: сформировать и развить умение вести телефонные переговоры с потенциальными "холодными"  клиентами и проводить "продающие" встречи
Результат: отработают  целостную модель телефонных переговоров, сценарий холодного звонка и алгоритм проведения встречи
Продолжительность: 2 дня

​​​​​​​Особенности данного тренинга:

• тренинг максимально методичен, т.е. по итогам  двух дней  вы получаете готовые сценарии разговоров, которые разработали и опробовали на тренинге (материалы для книги продаж)
• тренинг строится на вашем продукте\услуге
• ваш тренинг ведет тренер с собственным опытом продаж и руководства отделом продаж
• программа состоит из четких, конкретных технологий, использование которых вы сможете отслеживать впоследствии на рабочем месте
• программа меняет установку менеджера от "клиент не хочет покупать" к "я могу повлиять на решение  клиента купить"
• по итогам обучения вы получаете отчет с рекомендациями и наблюдениями тренера 

​​​​​​​Содержание тренинга
"ИСКУССТВО АКТИВНЫХ ПРОДАЖ ПО ТЕЛЕФОНУ"                                                  

Модуль 2.  Телефонные продажи: холодные звонки, поиск клиента

• Особенности продаж по телефону, их отличие от переговоров при встрече
• Воронка продаж, закономерности цифр: звонки-встречи-продажи
• Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно
• Подготовка к продаже по телефону
• Какие действия необходимы для успешной продажи по телефону
• Переговоры на равных: потенциальный клиент, как партнер
• Цели телефонных звонков. Калейдоскоп целей
• Этапы продаж, последовательность в переговорах
• Холодные звонки: проход секретаря
• Способы выхода на лицо, принимающее решение
• Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения
• Правила построения начала «холодного звонка», как «зацепить»  внимание клиента.
• Вопросные технологии при  телефонной продаже
  Копилка вопросов под каждый портрет клиента
• Принцип «кружева» в холодном звонке, опора на слова клиента
• Развитие интереса клиента
• Предложение сотрудничества: основные правила. Продажа встречи: правила и принципы
• Особенности презентации своего предложения, умение заинтересовать клиента и договориться о сотрудничестве
• Работа в ситуации «вышлите предложение по почте», «сами свяжемся», «нам это не интересно»,  «у нас уже есть партнер»

Модуль 3.  Продажи при личной встрече

• Подготовка к встрече, умение анализировать ситуацию, выбор стратегии
• Цель встречи, активная линия в переговорах, разные стартовые ситуации
• Умение вызвать симпатию, правила установления контакта
• Особенности переговоров с ЛПР (лицом, принимающим решение)
• Характеристики ведущего и ведомого в бизнес - переговорах
• Умение прояснять критерии выбора клиента
• Переговоры о цене: их суть, принципы, алгоритм. Способы подачи цены
• Что делать, если клиент просит скидку
• Встреча с несколькими партнерами
• Правила работы с коммерческим предложением
• Командные переговоры
• Умение включить внутренний "драйв"
• Чек-лист проведения "продающей" встречи

Модуль 4. Работа с сопротивлением и возражением

• Природа и суть возражений, право клиента возражать и сомневаться
• Отличия отговорки от истинного возражения
• Алгоритмы обработки возражений: бумеранг, 4 шага
• Отработка ценовых возражений, работа в ситуации "дорого"
• Правила отстройки от конкурентов
• Умение отследить сигналы к покупке клиента. Умение анализировать реакции клиента, отследить "сигналы к покупке"
• Важность финального этапа разговора
• Особенности состояния клиента на этапе завершения продажи. Помощь клиенту в принятии решения
• Приемы закрытия сделки
• Договоренности в ситуациях: клиент сказал «да», клиент сказал «нет»

ВАЖНО! Это базовая программа тренинга. При проведении в корпоративном формате  наполнение тренинга и программа меняется в соответствии с  требованиями и пожеланиями заказчика. При этом цена остается прежней.

ВАЖНО! полноценная практика продаж, тренировка все 2 дня, это не нудный семинар или лекция, по итогам тренинга вы уносите с собой готовый пошаговый сценарий продажи и наработки для книги продаж, тренинг строится именно  на вашей корпоративной схеме продаж