Москва, ул. Авиамоторная, БЦ "Авиаплаза"
Пресненская набережная, д. 12,
башня «Федерация-Восток»
Тренинг "Активные продажи при личной встрече"
Цель тренинга: развитие техник продаж при личной встрече, развитие навыков убеждения
Ожидаемый результат для участников
- отработают целостную модель переговоров (сценарий продающей встреч)
- осознают важность своего про-активного продвижения клиента к сделке
- научаться устанавливать партнерские отношения и вызывать доверие
- поймут, каким образом отрабатывать возражения
Особенности тренинга: наполнение зависит от вашей модели продаж и продукта (продажа в сети \ продажа с долгим циклом \ продажа услуг \продажа в связке с экспертом и тд)
Продолжительность: минимум 16 часов
В чем отличие наших тренингов от других?
Получаете готовые скрипты и речевые модули, добавляете их в свою корпоративную "Книгу продаж"
Тренинг максимально методичен, т.е. два дня команда под руководством тренера отрабатывает конкретные приемы и техники на вашем продукте. Каждую технику участники отрабатывают через упражнения и тренажеры. 70% тренинга - практика в парах
Тренинг ведет тренер с собственным опытом продаж и руководства отделом продаж
По итогам обучения подскажем, как внедрить в реальную рабочую жизнь все то, чему научилась ваша торговая команда. А так же подсветим ваши "зоны роста" в людях или процессах продаж
Работаем не только с техниками переговоров, но и с мыслительными ограничениями ваших продавцов
Программа меняет установку менеджера от "клиент не хочет покупать" к "я могу повлиять на решение клиента купить"
Тренинг строится исключительно на вашем продукте\услуге
Такова специфика обучения взрослых: мы понимаем и применяем только то, что относится к нашей реальной рабочей жизни
Содержание тренинга "Активные продажи при личной встрече"
Модуль 1. Суть активных продаж
- Понятие "про-активность"в переговорах
- Что важно знать и уметь для продажи
- Навязчивость и настойчивость: в чем разница. Установки продавца, которые мешают продавать
- Продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи
- Цикл принятие решения клиентом
- Словарь «продажника»: эффективные и неэффективные слова
- Переговоры на равных: потенциальный клиент, как партнер
- Цикл продажи: цели встреч на каждом этапе цикла
- Этапы продаж, последовательность в переговорах
Модуль 2. Техники и приемы убеждения. Убеждение с опорой на слова клиента
- Подготовка к встрече, умение анализировать ситуацию, выбор стратегии
- Цель встречи, активная линия в переговорах, разные стартовые ситуации
- Умение вызвать симпатию, правила установления контакта
- Особенности переговоров с ЛПР (лицом, принимающим решение)
- Характеристики ведущего и ведомого в бизнес - переговорах
- Умение прояснять критерии выбора клиента
- Убедительная аргументация своего предложения с опорой на "боль клиента"
- Переговоры о цене: их суть, принципы, алгоритм. Способы подачи цены
- Что делать, если клиент просит скидку
- Встреча с несколькими партнерами
- Правила работы с коммерческим предложением. Защита своей цены, как отдельныый этап продажи
- Командные переговоры
- Умение включить внутренний "драйв"
- Чек-лист проведения "продающей" встречи
Модуль 3. Работа с сопротивлением и возражением. Закрытие сделки
- Природа и суть возражений, право клиента возражать и сомневаться
- Отличия отговорки от истинного возражения
- Алгоритмы обработки возражений: бумеранг, 4 шага
- Отработка ценовых возражений, работа в ситуации "дорого"
- Правила отстройки от конкурентов
- Работа в ситуации: клиент откладывает решение на потом
- Умение отследить сигналы к покупке клиента.
- Умение анализировать реакции клиента, отследить "сигналы к покупке"
- Важность финального этапа разговора
- Особенности состояния клиента на этапе завершения продажи.
- Помощь клиенту в принятии решения
- Приемы закрытия сделки
- Договоренности в ситуациях: клиент сказал «да», клиент сказал «нет»
- Фиксация договоренностей
Как проходят наши тренинги
70% времени занимает практика
Москва, ул. Авиамоторная (БЦ "Авиаплаза") (учеб.площадка)