Москва, ул. Авиамоторная, БЦ "Авиаплаза"
Пресненская набережная, д. 12,
башня «Федерация-Восток»
Тренинг переговоров: умение договориться
Цель тренинга: научить приемам переговоров, которые позволяют совершать выгодные сделки и добиваться от партнёров более выгодных условий
Ожидаемый результат посещения для участников
умеют планировать и тщательно готовиться к переговорам
знают закономерности переговоров, как процесса
умеют применять приемы убеждения
обладают умением работать с «трудным», «жестким», «конфликтным» партнерами
умеют грамотно завершать переговоры, достигая поставленных задач
Что происходит на тренинге?
Работаем в командах и парах через практику
разбор реальных рабочих ситуаций и поиск решений, грамотных ответов на них
Работаем с ограничениями мышления у продавцов
тренинг меняет установку менеджера от "клиент не хочет покупать" к "я могу повлиять на решение клиента купить"
Отрабатываем речевые клише
участники получают собственный опыт переговоров, тренируются продавать в парах, получают обратную связь от тренера и команды
Тренируемся исключительно на вашем продукте
специфика обучения взрослых: мы понимаем и применяем только то, что относится к нашей реальной рабочей жизни
Содержание тренинга "Переговоры: умение договориться"
Модуль 1. Что такое переговоры?
Понятие переговоров, закономерности процесса
Отличие переговорного процесса от процесса продажи
«Человеческий фактор» переговоров
Двойной интерес участников переговоров. Соотношение интерес-позиция
Роль эмоций, стресса. Эффект «зацикленности на цели»
Индивидуальный стиль переговорщика, что на него влияет
Стереотипы в переговорах. Ролевые позиции в переговорах
«Языка тела» как источник информации
Причины успешных и неуспешных переговоров
Модуль 2. Постановка и планирование задач
Тактика и стратегия. Этапы и цели
Лист подготовки к встрече, составление плана переговоров, прогнозирование сценария
Задача-максимум, задача минимум, возможный исход переговоров
Интересы сторон: анализ, диагностика, выявление и способы получения
Демонстрация своих интересов, сообщение своей позиции.
Принцип «выигрыш-выигрыш». Приоритеты и ограничения. Готовность к гибкости
Негативные эмоции и их последствия для переговорного процесса. Проявления позитива. Хорошо ли когда все хорошо?
Управление собственным эмоциональным состоянием и партнера
Модуль 3. Управление продвижением
Приемы позитивного выражения своих взглядов
Управление контактом
Информационный обмен, коммуникативные барьеры
Активное слушание
Техника присоединения
Роль вопросов
Приемы перехвата инициативы
Схема и приемы убедительной аргументации. Поиск взаимовыгодных решений
Лучшие способы и методы подачи цены. Работа с ценовыми сопротивлениями
Основные техники ведения торгов, правила работы со скидками и уступками
Облегчение решения для другой стороны
Модуль 4. Укрощение жесткого противника.
Что значит «жесткие» переговоры
Тактика уловок
Уменьшение ее эффективности
Фразы, формирующие атмосферу согласия
Приемы распознавания давления
Прием «шаг назад и два вперед»
Управление агрессией собеседника
Способы выхода из конфликта
Способы сохранения психологической устойчивости в процессе переговоров
Умение владеть собой
Модуль 5. Завершающая стадия переговоров.
Приемы завершения переговоров
Фиксация результатов, возложение ответственности, двусторонние обязательства
Отсрочка результата. Бланк анализа итогов
Анализ эффективности переговоров
Укрепление и развитие отношений
Как проходят наши тренинги
70% времени занимает практика
Москва, ул. Авиамоторная (БЦ "Авиаплаза") (учеб.площадка)