Перейти к основному контенту Перейти к левой колонке Перейти к правой колонке

Правила и особенности работы с дебиторской задолженностью

Если вы ведете переговоры с клиентами  по долгам, или руководите отделом, который  занимается возвратом дебиторской задолженности, то используя эти правила, сможете выполнить свои цели быстрее и проще:

 

 

 

 

 

1.    Договаривайтесь с клиентом о регулярности выплат на самом старте сотрудничества, чтобы с первых дней клиент понял и принял, что работаем так, а не иначе. Дисциплинируйте клиента еще «на берегу». Четко и несколько раз повторите дату оплаты, порекомендуйте ее клиенту записать, обратить на нее внимание, взять на контроль все платежи.  Получите от клиента подтверждение, что он услышал и понял вас, взял на себя обязательство. Еще раз вместе с клиентом прочтите договор.

 

2.    Контролируйте количество  своих должников, их уровень и суммы.

3.    Проанализируйте свой массив клиентов, поделив его на группы (АВС-анализ), возьмите регулярных  неплательщиков на  особый контроль.

 

4.    Выясняйте цепочку, схему оплаты счета, принятую  у вашего партнера-клиента.

 

5.    Сами будьте обязательны и исполнительны. Не требуйте от клиентов такого поведения, к какому неспособны сами. Заражайте примером.

 

6.    Контролируйте даты и сроки.

 

7.    Помните, что чем больше срок неоплаты и давность долга, тем ниже вероятность взыскать  его.  Составьте пошаговую схему работы с клиентом: действия, сроки и цели  звонков  от выставления счета и до момента взыскания долга.

 

8.    Сохраняйте твердость и непреклонность: да, вам нужны и дальнейшие отношения с этим клиентом, важно его сохранить, но и вопрос финансовой дисциплины так же приоритетен.

 

9.    Не «выпадайте» на сторону клиента, абстрагируйтесь от его бед и проблем, его плачевных дел с деньгами. Это не ваша зона ответственности.

 

10. Ваши разговоры с должником не должны заканчиваться «туманом», т.е. «расплывчатыми» обещаниями  и фразами («мы подумаем,  что можно сделать», «обсудим возможность оплатить», «оплатим в ближайшие дни»). Не позволяйте клиенту утопить вас в «процессе», вам  нужен результат. Результат = оплата.  Сами применяйте  в разговоре только слова - результат.

 

11. Переговоры ведите  с человеком, который влияет на оплату счетов. Решайте вопросы долга именно с ЛПР. Наладьте  отношения с бухгалтером компании-клиента (заблаговременно, не дожидаясь конфликтных ситуаций). Бухгалтер – ваш  проводник  к оплате счета. 

 

12. Применяйте слова  «долг», «ваша задолженность», не  избегайте их.

 

13. Ведите разговор уверенно, не должно быть просительной интонации.

 

14. Общайтесь лично, звоните клиенту. Письма работают, но личный контакт работает лучше.

 

15. Не звоните клиенту с установкой просто выяснить ситуацию, заранее ожидая, что, ничего не изменится и сегодняшний ответ клиента об оплате будет снова отрицательным. Звоните с целью решить вопрос задолженности «здесь и сейчас».  

 

16.  В разговоре  не используйте фраз, которые разделяют ответственность за оплату между вами и клиентом, не применяйте слова «мы с вами», «у нас с вами задолженность образовалась», хотя оплата это 100% - ответственность  клиента. Применяйте фразы, возвращающие клиенту его ответственность, например, «у вас не оплачен счет», «у вас задолженность на сумму 300 000 рублей».

 

Назад

Статьи

Как составлять такие же презентации, как Макинси (McKinsey)

Все, кто видел презентации консалтеров из McKinsey, отмечают их особое оформление и специфичную манеру подачи информации. И многие восторженно восклицают: научите нас создавать такие же понятные презентации!

Как правильно организовать работу секретаря или зачем нужны корпоративные стандарты

Все знают, что первое впечатление о Вашей компании формируется у клиентов и партнеров еще при первом звонке в компанию или при первом визите в офис на ресепшн, но никто не знает, как же научить секретарей работать именно так, чтобы это впечатление гостей компании было положительным.

КУРСЫ ПО ПРОДАЖАМ: КОГДА ОНИ НЕ РАБОТАЮТ ИЛИ ЧТО УЧЕСТЬ, ЗАКАЗЫВАЯ ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ

Есть ли польза от курсов по продажам или семинаров по продажам, как их часто называют? Тренинги  продаж продаж сегодня очень востребованы,   редко встретишь  компанию, которая хотя бы раз не заказывала такого обучения для своего персонала. По опыту работы с разными заказчиками и совершенно разными бизнесами,  я составила  перечень причин, которые снижают эффективность...

Проверьте себя: навыки публичного выступления

Задайте себе 13 вопросов, чтобы оценить свои навыки презентации "здесь и сейчас":

Адаптация персонала: рейтинг типичных ошибок

Очень часто приходящие к нам на тренинг по адаптации участники  говорят в начале обучения  одну и ту же фразу: "У нас есть нужные документы и путеводители для новичков, но вцелом работаем по принципу "сам справится".  

Навыки подготовки и проведения совещания - проверьте себя

Возьмите чистый лист бумаги, ответьте искренне и честно на эти 7 вопросов, чтобы понять, насколько сильны ваши навыки в планировании совещания и каковы умения его вести. 

Правила и особенности работы с дебиторской задолженностью

Если вы ведете переговоры с клиентами  по долгам, или руководите отделом, который  занимается возвратом дебиторской задолженности, то используя эти правила, сможете выполнить свои цели быстрее и проще:         

Фото-моменты с тренингов



Наставничество, как стиль руководства





Новости

01/06/2020

Вебинары и удаленный формат обучения

Период жизни на карантине научил нас  всех многому: организовывать процесс удаленной работы командой, планировать свое время эффективнее, больше времени посвящать своему развитию. 
09/04/2020

Работа в условиях перехода на удаленный формат

В период всеобщей самоизоляции до 01.06.2020 все тренинги и стратегические сессии проходят в режиме онлайн с применением специальных Интернет-платформ
12/03/2020

Запускаем новый проект по обучению руководителей.

Дорогие наши клиенты! С марта 2020 мы запускаем Школу Лидерства для наших постоянных клиентов. Это 2-х часовые встречи и мастер-классы для руководителей. В сжатом формате, за 2 часа управленцы получают практику и опыт по темам:"Лидер и менеджер: в чем отличия?" (март 2020)"Навыки вдохновления команды на результат" (апрель 2020)"Приемы фасилитации и принятия решения командой" (май 2020)"Технология создания...
28/11/2019

Открыт набор на тренинг для руководителей "Управленческое мастерство"

Легендарный и так любимый многими тренинг  для управленцев пройдет в открытом формате 26-27 декабря 2019 г.
03/02/2019

Тренинги по сервису

Мы вернули в линейку предлагаемых бизнесу тренингов - тренинги по сервису. Увеличилось количество запросов на тренировку навыка клиент-ориентированности. Кстати, навык клиент-ориентированного мышления является одним из самых сложно тренируемых. Но нашим тренерам это под силу.
15/10/2018

Сезон стратегических сессий

Конец года - самое горячее время, время высокой деловой активности, время подведения итогов. Именно в это время многие компании проводят стратегические сессии.
12/10/2018

Тренинг активных продаж

Идет набор в группу на тренинг продаж 25-26 октября