На главную страницу Карта сайтаПоискВерсия для печатиПерсональный раздел
Тел.: 8 (499) 391 - 30 - 59 , 8 (495) 532 - 66 - 86, 8 (929) 622 - 08 - 50
Почта: info@t-gruppa.ru
О компании
Обучение РУКОВОДИТЕЛЕЙ
Командобразование ТИМБИЛДИНГИ
Тренинги продаж
Тренинги публичных выступлений
Каталог всех тренингов
Расписание открытых тренингов (сборные группы)
Решения для продаж
Бизнес-симуляции
Наши площадки
Контакты
Напишите нам
Цены
Карта сайта

Статьи

Как правильно организовать работу секретаря или зачем нужны корпоративные стандарты

Все знают, что первое впечатление о Вашей компании формируется у клиентов и партнеров еще при первом звонке в компанию или при первом визите в офис на ресепшн, но никто не знает, как же научить секретарей работать именно так, чтобы это впечатление гостей компании было положительным.

КУРСЫ ПО ПРОДАЖАМ: КОГДА ОНИ НЕ РАБОТАЮТ ИЛИ ЧТО УЧЕСТЬ, ЗАКАЗЫВАЯ ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ

Есть ли польза от курсов по продажам или семинаров по продажам, как их часто называют? Тренинги  продаж продаж сегодня очень востребованы,   редко встретишь  компанию, которая хотя бы раз не заказывала такого обучения для своего персонала. По опыту работы с разными заказчиками и совершенно разными бизнесами,  я составила  перечень причин, которые снижают эффективность...

Проверьте себя: навыки публичного выступления

Задайте себе 13 вопросов, чтобы оценить свои навыки презентации "здесь и сейчас":

Адаптация персонала: рейтинг типичных ошибок

Очень часто приходящие к нам на тренинг по адаптации участники  говорят в начале обучения  одну и ту же фразу: "У нас есть нужные документы и путеводители для новичков, но вцелом работаем по принципу "сам справится".  

Навыки подготовки и проведения совещания - проверьте себя

Возьмите чистый лист бумаги, ответьте искренне и честно на эти 7 вопросов, чтобы понять, насколько сильны ваши навыки в планировании совещания и каковы умения его вести. 

Правила и особенности работы с дебиторской задолженностью

Если вы ведете переговоры с клиентами  по долгам, или руководите отделом, который  занимается возвратом дебиторской задолженности, то используя эти правила, сможете выполнить свои цели быстрее и проще:         

Воронка продаж

Для тех, кто занят  в продажах,  термин "воронка продаж" не просто знакомое слово, а конкретный и действенный инструмент управления своими продажами. Расскажем, как она работает.

КУРСЫ ПО ПРОДАЖАМ: КОГДА ОНИ НЕ РАБОТАЮТ ИЛИ ЧТО УЧЕСТЬ, ЗАКАЗЫВАЯ ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ

Есть ли польза от курсов по продажам или семинаров по продажам, как их часто называют? Тренинги  продаж продаж сегодня очень востребованы,   редко встретишь  компанию, которая хотя бы раз не заказывала такого обучения для своего персонала. По опыту работы с разными заказчиками и совершенно разными бизнесами,  я составила  перечень причин, которые снижают эффективность тренинга, а порой сводят его на «нет».  Если  эти ошибки перевернуть на 180 градусов, то получится алгоритм, следуя которому вложенные в обучение «продажников» деньги,  «выстрелят»  увеличением объема продаж.

Ошибка №1

Вы заказываете тренинг только лишь для мотивации своих сотрудников. Например, они у вас опытные, давно работают, неплохо продают, но подустали, и мотивация упала. Тренинг в этом случае не панацея. Пересмотрите систему мотивации, введите марафон или соревнование в отделе, проведите личные беседы с каждым, поймите, почему есть спад драйва у ваших людей. Но никогда не заказывайте тренинг, только лишь, чтобы взбодрить свой персонал. При таком подходе люди приходят на тренинг посмотреть и отвлечься от работы, но никак не учиться и работать, а тренинг – это работа. Да, пару дней после тренинга отдел продаж будет бодрее, немного активнее обычного, но на этом все и закончится, роста показателей вы не увидите. Повышение мотивации – это побочный эффект тренинга, положительный эффект, но побочный. Главная задача курса продаж научить менеджера приемам переговоров под конкретную задачу, то есть выработать конкретные навыки и освоить четкие технологии, инструменты.
Что делать?
  • Перед тем, заказать тренинг продаж четко сформулируйте перечень того, что «хромает» у ваших «продажников»: они не верят в продукт, они слабо отвечают на возражения клиента, спорят с клиентом, либо не умеют презентовать свой продукт, легко идут на скидки, дают уступки клиенту, озвучивают цену «голой»? Для этого прослушайте записи телефонных переговоров, съездите вместе с менеджером на встречи с клиентами, смоделируйте с каждым из менеджеров диалог, где вы играете роль клиента, послушайте, как и что вам будут отвечать ваши «продажники», в конце концов, позвоните им тайно под видом клиента. Итак, нужно четко понимать, чему именно учить своих людей, каких конкретных умений и навыков им не хватает. (тренинги для отдела продаж: от менеджера до руководителя).
  • Настоятельно требуйте от тренинг-провайдера качественной предтренинговой диагностики. Есть масса инструментов, с помощью которых можно выявить, что знают и применяют люди после обучения. Обращаю внимание, что ЗНАТЬ и ПРИМЕНЯТЬ - совершенно разные вещи.

 

Ошибка №2
Вы не умеете грамотно ставить персоналу задачу на обучение. Вспомните, каким образом вы сообщаете своему отделу о предстоящем тренинге? «А в следующую пятницу и субботу у вас будет тренинг продаж. Программу я вам вышлю. Всем быть обязательно. Не забудьте почитать программу. Всем спасибо, все свободны». Знакомый сценарий? Так и приходят люди на тренинг с ожиданием увидеть тренера и что-то новенькое услышать, вздыхая, что пропадает законный выходной.
Что делать?
  • Проведите полноценное совещание с постановкой задачи по всем правилам.  Создайте «проблематизацию», раскройте ситуацию: сообщите своим людям, почему тренинг продаж так нужен отделу? Сообщите о том, каковы результаты на сегодня. Лучше «пройтись» по каждому менеджеру и сообщить, что вам нравится в его навыках переговоров, чем вы гордитесь, а в чем у него резерв, его зона роста, что пока еще не получается у него, не удается. Например, Петя Иванов - молодчина, он делает в день 35 звонков, полно, понятно и ярко презентует клиенту предложение через выгоды, приводит примеры и подкрепляет аргументы цифрами, клиент чувствует, что Иванов -  эксперт. А вот умения работать с потребностью клиента у него нет, разговор с клиентом ведется в формате монолога. Это рискованно и тем, что неясно, какой именно продукт предложить клиенту. В итоге получаются случайные продажи, нет развития клиента. Умение услышать готовность клиента у Пети так же – зона роста, поэтому отправляет всем клиентам подряд коммерческое предложение. Хотя прослушав звонки Пети, вы, как его руководитель, услышали, что в трети случаях нужно было не предложение высылать, а смело счет выставлять и договор. Это приводит к тому, что часть клиентов он теряет. Именно поэтому в этом месяце не выполнил план на 15%. Тренинг поможет ему изменить свои переговоры, отработать именно эти перечисленные выше навыки и выполнить план продаж в следующем месяце. Расскажите отделу, что будет после тренинга, чего вы ожидаете от каждого из своих менеджеров. Замотивируйте их. Вы знаете, что Катя Петрова давно копит на машину. Отлично! Сообщите Кате: «За два дня, если она активно будет работать в ходе обучения и тренироваться, а затем использует все приемы на рабочем месте, то минимум на 4 договора больше в конце месяца сможет сделать, что позволит ей больше получить бонусов и соответственно быстрее приобрести свое авто. Все в ее руках, а тренинг- инструмент». И это будет правдой. Успешные менеджеры, которые хотят вырасти, действительно за крайне короткий срок после обучения дают резкий взлет.  
  • Обсудите с каждым менеджером программу тренинга, пусть каждый сформулирует для себя свои ожидания от обучения.  Как он считает сам, какие умения ему нужно тренировать в первую очередь. Продавайте своим людям идею предстоящего обучения через их пользу и выгоду.

 

Ошибка № 3
Вы заказываете каждый раз новый тренинг в новой компании, меняете тренеров и поставщиков тренинг - услуг. Если хотите выбросить деньги компании на ветер, то закажите тренинг сегодня в компании А, через полгода в компании В с похожей программой, но все-таки с другими формулировками. Потом пригласите компанию С. Возможно, у них тренер чему - то другому научит, ведь в принципе - то все про одно и то же вещают. И наблюдайте, как ваши «продажники» будут барахтаться в этой массе разнородной информации. У одного тренера – 6 этапов продаж, у другого 8, кто-то вообще говорит: забудьте об этапах, это зло. Один тренер учит задавать клиенту вопросы о проблемах клиента и их последствиях, другой утверждает, что они не нужны, если клиент сам позвонил и рассказал о ситуации.
Что делать? 
  • Выстроить календарный план курса по продажам.
  • Доверить это обучение одной тренинговой компании. 1 цикл обучения= 1 тренинговая компания. Не бойтесь поручить весь цикл обучения одному партнеру, одной компании. Здесь на ум приходит поговорка «Коней на переправе не меняют». План обучения должен быть последовательным и идти от простого - к сложному. Темы должны идти логично и друг за другом. Перерывы между обучением так же должны быть равными шагами и с учетом правила закрепления навыка. Его суть: для появления навыка и доведения умения до автоматизма нужен 21 день, не меньше.
  • Если же вы меняете поставщика тренинговых услуг: подробно расскажите новому партнеру, что именно изучалось ранее, на чем был сделан акцент в программе, какие навыки натренировали, а какие нет, какие использовали термины. Например, очень часто тренеры в силу ограниченного времени не успевают отработать этап завершения сделки, а вот «язык выгоды», например, много и подробно дают все. Зачем же снова тренировать умение говорить через пользу, если менеджеру не знают ни одного приема, как закрыть продажу. Требуйте от поставщика тренинговых услуг адаптации его программы и учета предыдущего обучения.  В обучении должна быть логика и преемственность.
  • Настоятельно требуйте от тренинг-провайдера качественной предтренинговой диагностики.
  • Выбирая тренера, согласуйте его видение технологии продаж с вашим видением. Видение тренером схемы продаж, каналов продаж и технологии переговоров – должны быть идентичны вашему видению. Увы, но бывают тренеры, которые учат клиентам, позвонившим с вопросом «Сколько стоит и успеет ли отгрузить в крайние сроки?»  выкатывать технику СПИН. Подстрахуйтесь, согласуйте с тренером, чему именно он будет учить ваших людей.

 

Ошибка № 4
Вы не заботитесь о том, чтобы продажники хорошо знали продукт, который продают. А тренер, которому предстоит вести у вас тренинг, вынужден изучать особенности вашего продукта, рыская по сайту. Хорошо знать продукт, это значит, действительно хорошо его знать и не в общих словах, а разбираться в нюансах и деталях, знать, в чем его отличие от конкурентов, быть экспертом в этом.
Что делать?
  • Уделяйте много времени изучению менеджерами продукта, чаще проводите аттестацию на знания вашего ассортимента. Не надейтесь, что они знают, на каком внутреннем сервере, в какой папке лежит информация, и постоянно и упорно самостоятельно читают. Сами не читают!
  • Тренеру перед тренингом полно и подробно расскажите о продукте, его характеристиках, преимуществах, подготовьте сравнительный анализ с вашими конкурентами.
  • Поделитесь с тренером своими наработками о продукте из своей корпоративной книги продаж. Нет смысла тренироваться, КАК продавать, если ты сам не знаешь, ЧТО же ты продаешь.
  • Совместно с тренером выберите один продукт из всей всей линейки ваших продуктов. Именно на нем и будут практиковаться, тренироваться в ходе тренинга участники.

 

Ошибка № 5
Тренинг для Вас – это обособленная разовая акция, вы заказываете его от случая к случаю, без закрепляющих занятий. Навык формируется 21 день. Например, после тренинга менеджеры научились связывать слова клиента со своим предложением. Но делают это не автоматически, и не задумываясь об этом, а только периодически, от случая к случаю и то, когда вспомнят об этом, или им напомнят. Требуется многократное повторение и после тренинга на рабочем месте, и закрепление аудиторное с тренером (пост-тренинг). Если у вас есть водительские права, то наверняка, вы помните, сколько времени вы тренировались на автодроме, прежде чем выехали в город, и сколько часов накатали вместе с инструктором по городу. Это десятки часов. А теперь представьте, что вы впервые сели за руль и уже через 40 минут езды вас выпустили в город самостоятельно, похлопав по плечу: «Ну, давай, дружище, езжай, ты же целых 40 минут тренировался, разберешься, сообразишь».
Что делать?
  • Заказывайте курсы по продажам с серией закрепительных занятий. Только в этом случае будет закрепление навыков.
  • Учитесь сами, как руководитель, развивать своих сотрудников на рабочем месте. Освойте роль наставника, помогайте своим людям применять «в поле» то, что они усвоили на тренинге в аудитории.
  • Отмечайте успехи своих людей, показывайте живые ситуации из рабочей практики «здесь и сейчас», где возможно применение того, что взяли ваши менеджеры с тренинга.
  • Помните, все приемы сразу превратить в навык невозможно, нужно это делать порционно, частями, «поделив слона на кусочки». Например, сначала довести до навыка умение слушать ключевые слова клиента, а затем уже доводить до автоматизма умение связывать эти слова со своим предложением.

 

Ошибка № 6

Вы не участвуете, как руководитель отдела продаж, в тренинге сами. Что вы получаете в итоге:

  • вы не можете помочь своим людям после тренинга практиковать полученные знания на рабочем месте, вы не можете контролировать и помогать внедрять изменения, вы не включены в процесс обучения и не можете говорить на одном языке со своими сотрудниками.
  • вы лишаете своих людей возможности учиться в ходе тренинга и на вашем опыте в том числе. Не секрет, что в тренинге участники учатся новому не только у тренера, но и друг у друга: обмениваются идеями, выгодными формулировками для переговоров и т.д. . То же как не руководитель, может помочь в этом.
  • вы не видите роста своих людей, а ведь на тренинге люди раскрываются, растут уже в ходе самого тренинга, и это проходит мимо вас.
  • вы не строите команды в своем отделе
Что делать?
  • Участвовать вместе со своими людьми в тренинге.
  • Не занимать на тренинге позицию «Ну-ка, давайте активно участвуйте, а я на вас посмотрю, посижу». Снимите погоны, будьте в группе равным участником со всеми.
  • Вашей внутренней целью участия в тренинге должно быть желание понять возможности, успехи и зоны роста людей, желание узнать, что возьмут ваши сотрудники с этого тренинга, и как им помочь после него это использовать на практике.
  • Будьте примером и образцом для своих людей. Зажигайте!

 

Ошибка № 7
На тренинг отправляете по 18-20 человек, с фразой «А чего там? Поместятся все». В итоге идет семинар, а не тренинг. Зачем вкладывать деньги компании в пассивное обучение? Посидеть и послушать чью-то зажигательную историю о том, как надо правильно водить бульдозер, это не вовсе не значит, что вы научились водить этот бульдозер сами, вы по -прежнему не умеете его водить. Цель тренинга – не только дать знания, но и развить умение. Нет смысла слушать, КАК надо продавать, надо все 16 часов тренинга ТРЕНИРОВАТЬСЯ продавать. Когда в группе более 12 человек, будьте, уверены, что часть тем тренер не успеет дать, так попросту не хватит времени, можно смело уменьшат вдвое программу тренинга. Отработок и практических упражнений в огромной группе так же будет минимум. Динамика в группе 12 человек и динамика в группе 20 человек – это две разные вещи.
Что делать?
  • Формировать группу не более 12 человек. Не гнаться за количеством, а сделать упор на качество.
  • Выбирать тренера для проведения обучения, который владеет методикой активного обучения взрослых.
  • Спросить у тренера, который взялся вести огромную группу, что люди успеют отработать за этот тренинг? Какие именно практические упражнения он планирует давать?

Желаем вам успешных тренингов и роста продаж!

Выберите подходящую Вам программу в каталоге тренингов.

Назад

Новости

15/10/2018

Сезон стратегических сессий

Конец года - самое горячее время, время высокой деловой активности, время подведения итогов. Именно в это время многие компании проводят стратегические сессии.
13/10/2018

Сезон стратегических сессий

Конец года - самое горячее время, время высокой деловой активности, время подведения итогов. Именно в это время многие компании проводят стратегические сессии.
12/10/2018

Тренинг активных продаж

Идет набор в группу на тренинг продаж 25-26 октября
24/02/2018

Победа на тендере на проведение серии модераций для сотрудников крупного промышленного предприятия России

Друзья! Мы победили на тендере и теперь нашим тренерам предстоит провести 5 модерационных сессий для нашего Заказчика.
10/09/2017

Стратегические сессии для руководителей

Этим летом тренерский состав Т-группы прошел обучение новым форматам и техникам проведения стратегических сессий для ТОП-менеджеров и руководителей компаний. 
19/06/2017

Тренинг для руководителей отдела продаж

Если у Вас большой отдел продаж и несколько групп продаж в нем, то наверняка,  статистика уже продемонстрировала золотое правило: именно та группа продаж делает лучшие показатели, где руководитель умеет грамотно работать со своими людьми.
30/05/2017

Новинка среди тренингов для руководителей

Этим летом будет идти тренинг для руководителей отдела продаж  в открытом формате и в режиме 1-дневного интенсива.